匠の技をデジタルに乗せて、
驚きと感動を世界中に届ける。

デジタル加飾ビジネスは、
伸び代だらけ

安田私たちの所属する産業印刷事業部は、カタログ・パンフレット等の商業印刷向けからパッケージ、ラベル、テキスタイル等の産業印刷向けまで、多岐に渡る印刷用途に適したデジタル印刷機の販売を行っております。

曽根パッケージ、ラベル印刷では、販促効果を高めるための装飾的な加工が多用されます。艶やかさや透明感を載せるニス加工、メタリックな質感を付与する箔押しが代表的です。ブランドの世界観を大切にする化粧品のパッケージ、豪華なデザインが施されたお酒のラベル、特別感を演出する限定商品などを想像してもらうと分かりやすいかもしれません。

安田印刷後に施されるこうした表面加工のことを「加飾」といいます。これまで加飾の工程は、熟練工の技術とセットになったアナログ加飾印刷機に支えられてきました。私たちコニカミノルタは、この状況をチャンスと捉え、プレイヤーとして、デジタル加飾印刷機の拡販に力を入れています。

曽根アナログ加飾は今でも全体の約90%以上を占めますが、大きな課題があります。例えば、アナログ手法の箔押し加工では専用の金型を都度作成する必要があり、その準備に非常に手間がかかります。加工全体を終えるまでに2～3週間かかることも珍しくありません。また、近年では熟練した職人の高齢化や人手不足が進み、このような加工を行うことがますます難しくなっています。

安田金型も版も必要としないデジタル加飾印刷機なら、それこそ1クリックで加工できます。印刷のパーソナライズ化や多品種小ロット化への対応も得意とするところ。人の技量を介在させないため、品質のバラツキも生じません。こうした強みを訴求し、アナログ加飾からの置き換えや新規市場開拓を目指すのがデジタル加飾ビジネスです。

メーカー間の、
カルチャーギャップを乗り越える

安田当社のデジタル加飾印刷機は、リーディングカンパニーであるフランスのMGI社と協力しながら企画・開発したもの。これをグローバル市場に最適化させるかたちで商品化することが私のメイン業務です。デジタル加飾機含む産業印刷事業部の販売シェアは9割以上が海外であり、各販売国の製品規格基準を満たすことが必須となります。私たちは開発から販売までの橋渡し役として、販売国の各規格基準をクリアしているかどうか、社内品証部門等と確認したうえで、製品を市場に送り出していきます。これらの作業は、製品の安全性や機能を保証するだけでなく、世界中のお客様に信頼されるための重要なステップです。

曽根私は現在、海外販売を担当していますが、数年前に安田さんと同じ商品化業務を担当したことがあります。そのとき驚いたのがカルチャーギャップでした。コニカミノルタは、これまでオフィス向け複合機の大量生産で培ってきた開発プロセスが特徴。一方のMGI社は、よりスピーディーなアジャイル型の開発プロセスを採用しています。

安田MGI社は圧倒的なスピード感が強みで、実際それが企業成長の原動力になってきました。とはいえ、コニカミノルタの品質保証からすると、どうしても譲れないポイントがある。そこを間に入って調整するのが大変でした。心掛けたのは、相手の視点に立ち、寄り添うことです。日々のコミュニケーションをメールだけで終わらせず、こまめにWeb会議を行うようにしました。あるときは、品質保証のメンバーに現地まで出張してもらい、MGI社の開発陣と直接意見交換する場をセッティングしたことも。こうした取り組みの結果、互いに歩み寄り、協力し合う良好な関係性が構築できたように思います。

曽根安田さんのおかげで、MGI社との関係がよりいっそう深まりました。商品化が円滑に進行するようになり、販売側も助かっています。

世界最大の印刷機器展示会で、200件超の成約を達成

曽根商品化の後に控えているのがセールス活動です。といっても、直接お客様に販売するのは販売会社です。私はデジタル加飾印刷機の海外販売担当として、販売会社を支援する業務に携わっています。具体的には中期計画を策定し、各国販売会社の販売計画と実績のギャップを毎月分析。その結果をもとに、課題を解決するための対策を考え、実行しています。特に、私が担当している欧州エリアは、当社にとって売上が最も大きいマーケット。販売を最大化するためにお客様のニーズに合わせた戦略を立て、小型・大型の加飾印刷機を効果的に市場に広めることに力を入れています。

安田営業フェーズでは、私は加飾サンプルをはじめとするセールスツールの企画・制作・提供を担当しています。デジタル加飾ビジネスにおいて、目に見えて分かる加飾サンプルは、販売商談時に非常に有益です。

曽根海外販売として一番思い出深い出来事は、ドイツで開催された印刷機器業界における世界最大規模の展示会「drupa（ドルッパ）2024」です。私は欧州担当としてコニカミノルタの出展をリードしました。もともと新製品発表の側面が強い展示会ですが、出展にはかなりのコストがかかり、費用対効果をもっと高められるのではないかという思いがありました。そこで、drupa2024では「商談機会の最大化」を目標に掲げることにしました。

安田drupa出展では、さまざまな部門が一丸となって取り組む必要があり、曽根さんは特に商談機会を増やすために、製品を扱う部門だけでなく、他の関連部門や海外の販社とも連携を深めていました。私も商談機会の創出に貢献できるよう、全世界の顧客が実際に使用したリアルな加飾サンプルを集めました。

曽根実際の加飾サンプルは非常にインパクトがありましたね。私の方では、海外販社や社内の他部門を巻き込むことに全力を注ぎました。関係部門や海外販社との連携、現地での調整が複雑で、多くの業務が発生し準備が大変でした。特に、展示機器の輸送や設置スケジュールの管理、VIP顧客との会議等の調整に苦労しましたが、各国との協力を深めながら課題を乗り越えていきました。

安田その努力が実って、drupaでは過去最高の成果を挙げましたね。

曽根おかげさまで、欧州・北⽶・インド・中国・中東など世界中のお客様からお引き合いを頂きました。最終的に、デジタル加飾印刷機を含めコニカミノルタ全体で200件を超える成約を達成。自分の取り組みが世界規模で大きな成果につながり、グローバルビジネスの醍醐味を実感しています。

サステナブルな印刷業界へ。
デジタル加飾の未来は明るい

安田一般的に印刷というと、電子化・ペーパーレス化の波に押され、市場がシュリンクするイメージを持たれがちです。一方、デジタル印刷は、使うときに使う分だけをオンデマンドで印刷することで、小ロットかつ短納期で印刷物を作成し、無駄な部数の印刷をなくすことで、印刷物の配送で消費するエネルギーや紙・インクの消費を最小化することから、現在の印刷業界に最適なソリューションです。とりわけデジタル加飾は、印刷物の価値を再び高め、持続可能なコミュニケーションツールとして、今後も活躍の場を広げていくと考えます。今後もずっと印刷ビジネスに関わりつづけ、印刷業界の未来を明るいものにしていきたいと考えています。

曽根加飾は、特別感や高級感を演出するために広く使われています。例えば、贈り物用のパッケージや季節限定の商品、記念品やイベント用グッズなど、日常のさまざまな場面で目にすることができます。このような用途はますます拡大しており、より身近なものに加飾が施されることで、私たちの生活に彩りを与えます。
さらに、世界的に見てもデジタル加飾のニーズは高まっています。消費者のニーズが多様化し、特別感や個性を重視する製品が求められる中、小ロット多品種生産や短納期対応が可能なデジタル加飾技術は、幅広い業界で注目されています。
デジタル技術が進むことで、これまで専門の工場でしかできなかった加飾が、より手軽に利用できるようになるでしょう。デジタル化が進めば、加飾は今以上に身近になるはず。私たちは、デジタル加飾印刷機を通じて新しい可能性を広げ、人々の暮らしにより豊かな彩りを届けることを目指しています。