Works & People社員インタビュー＆座談会

出向によって学べた
営業の面白さと、科学的アプローチ。

#デジタルワークプレイス
#営業・企画・事業開発
#新卒入社
#入社1～5年目

齋藤正樹Masaki Saito

デジタルワークプレイス事業本部販売統括部

大学院で経済学を専攻し、2020年新卒入社。国内販社であるコニカミノルタジャパンへ出向し営業に従事した後、現在は出向から戻りデジタルワークプレイス事業の販売推進を担当している。

※掲載情報は取材当時2024年10月時点のものです。

「B to B to P for P」の
考え方に惹かれて

小さい頃から英語が好きで、大学時代は年1～2回のペースで海外旅行に出かけていました。特にヨーロッパに関しては10カ国を巡り、異文化との触れ合いに喜びを感じました。将来はグローバルに活躍できる人財になりたい。英語を使った仕事がしたい。そんな思いを抱くようになり、世界を股にかける商社や、海外売上比率の高いメーカーを志望するようになりました。

コニカミノルタを選んだ一番の理由は、「B to B to P for P」という考え方に強く惹かれたことです。一般的にB to Bビジネスではあくまで企業がお客様となりますが、コニカミノルタではB to Bのその先、企業で働く方々「Professional」や、さらにその先にいる生活者「Person」への価値提供までイメージしているところに心を動かされました。また、もともと池袋にあるコニカミノルタのプラネタリウムが好きで、何度も足を運んでいたため、親近感があったことも入社理由の一つです。

営業に対する見方が、
180度変わった

入社してすぐに、日本国内の販売機能を担うコニカミノルタジャパンに出向し、複合機やPCをはじめとするオフィス製品の営業に従事しました。私に与えられた役割は「インサイドセールス」。電話・メール・Web会議などを活用して既存顧客との関係性を深め、商談化を目指す内勤営業の仕事です。商談からは基本的に外勤営業にバトンタッチしますが、私の場合は受注プロセスまで行うグループも兼務していたため、商談化のみではなくクロージングまで完結させることもありました。当時はコロナ下だったためリモートセールスの重要性は非常に高まっており、ビジネスにより貢献できたのではないかと思っています。

実は、最初は営業には興味がありませんでした。属人的な要素である人柄などに成否が左右されるという先入観があったからです。でも実際にやってみると、想像していたよりずっとロジカルで、データに基づいた仕事でした。コール件数、コミュニケーションが取れた件数、商談化した件数などを数値管理し、カスタマージャーニーに沿って科学的にアプローチする。その合理性に驚き、営業ってこんなに面白いんだと、見方が180度変わりました。

新製品の顧客開拓で見つけた、
営業の本質

営業の仕事自体は合理的ですが、お客様とのやりとりに目を向けると、やはり人間味に溢れています。やりがいを感じるのは、受注後や納品後に頂く喜びのお声です。「新しい複合機の到着が待ち遠しい」「PCを入れ替えて、仕事効率が上がりました」。スマートフォン越しに弾んだ声をお聞きしながら、私も自然と笑顔になります。営業冥利に尽きる瞬間です。

4年目には、ネットワークカメラを利用した火災予防ソリューションの拡販を担当しました。販売モデルが確立していない新製品を、バイオマス発電所などの新規顧客に向けてどう販売していくか。そんな難しいミッションに対して始めは苦労しましたが、トライ＆エラーを繰り返すうち、自分なりの答えに辿り着きました。それは、「なぜ私があなたに今提案するのか」を簡潔に伝えること。そこを工夫したところ、お客様の納得感が高まり、アプローチが上手くいくようになったんです。結果、あるお客様からご契約を頂き、その一件が成功事例になり、販売モデルの確立にも貢献することができました。

営業現場が分かると、
販売推進はより楽しくなる

4年間の出向を経て、現在はデジタルワークプレイス事業本部の販売統括部に所属しています。日米欧地域でのオフィス事業における売上や利益への事業責任をもち、中期計画の策定、そして変革に向けた重点施策を推進する部署です。私は日米担当として、販売会社の事業管理や販売促進施策の検討や推進、マネジメント層への報告活動などに取り組んでいます。販売推進の側に立つと、これまでの出向経験を生かせる場面が非常に多いと気づきます。どんな仕組みで販売会社が営業しているのかが分かるので、価格政策やプロモーションを検討する際、より実効性の高い施策を打ち出せます。成果につながったときの喜びは格別です。

今後はよりグローバルな事業推進に携わっていきたいと考えています。コニカミノルタは、自ら手を挙げる人にどんどん仕事を任せてくれる会社です。今の部署に異動させてもらったのも、自ら手を挙げたことがきっかけでした。将来的には新規事業の立ち上げにも挑戦したい。そんな夢も、この会社でなら実現できるはずです。