Works & People社員インタビュー＆座談会

お客様第一の営業姿勢で、
中華圏のディスプレイ市場に切り込む。

#機能材料
#営業・企画・事業開発
#キャリア入社
#入社6～10年目

翟徳盛Zhai Desheng (テキトクセイ)

機能材料事業部事業統括部

前職の商社では営業に従事し、2017年キャリア入社。以来、中華圏の営業としてディスプレイ業界の顧客と向き合いながら、光学フィルムの拡販に取り組んでいる。

※掲載情報は取材当時2024年10月時点のものです。

グローバルメーカーで、
市場を創出してみたい

前職は商社の営業でした。仕入れ先は海外だったものの、届け先は国内に集中。グローバルな舞台に立って、もっとスケールの大きい仕事に携わりたいという思いが募り、転職を決意しました。商社は幅広く商材を預かっているのに対して、メーカーは製品の設計から販売まで行っています。加えてメーカーは、自社ならではの製品やビジネスモデルに特化できるため、ワクワクするような可能性を秘めています。自社が作った製品にプライドを持って世界中のクライアントに届けることができるという点でも、メーカーの海外営業に魅力を感じました。

コニカミノルタは海外売上比率が高く、営業としてグローバルに活躍するイメージが湧きました。大学で専攻していた化学分野の知識も生かせそうでした。マーケットにおいてトップシェアを誇る製品がいくつもあり、市場そのものを創出する喜びも得られるかもしれません。もし、自分が扱っている製品で業界に変化を起こせたら、きっと達成感も大きいはず。そんな思いから、入社することに決めました。

課題解決の起点になり、
需要変動の波を乗りこなす

私は機能材料事業部に所属し、中国・台湾エリアの営業を担当しています。扱う製品は、ディスプレイに使用する光学フィルムが中心です。ディスプレイ業界における中華圏の成長は目覚ましく、つい5年前の世界シェアは3割ほどでしたが、今では6割まで増えています。そんな重要マーケットで私は、現地のお客様を10～15社担当しています。営業の醍醐味の一つは、マーケットの課題を、製品自体に反映できることです。市場のニーズや現場のリアルな声を拾い、解決策を考え、司令塔として社内の関連部署を巻き込んで実行していく。商社では経験できない役割で、メーカー営業ならではの面白さを実感しています。

1年を通じて変動する需要の波を上手く乗りこなせたときも、喜びを感じる瞬間です。市場が冷え込むと販売も落ち込みます。コロナ下のように市場が盛り上がっているときは、今度は供給が追いつきません。そのためお客様と会話したり、調査会社を使ったりして、少し先の未来を予想して動きます。年間契約を結び、安定的に販売するのも有効な手段です。どう動くかが腕の見せ所であり、この仕事の面白いところです。

お客様と、
全力で向き合いたいから

月に何度も中華圏のCEOや経営層に会いに行き、空港では相手に合わせたプレゼン内容を練り上げ、お客様からの連絡には即応する。周囲から驚かれるくらいお客様第一の行動を取るのが私の営業スタイルです。個性を尊重し、自由にやらせてくれる風土のおかげで、自分らしいスタイルを確立することができました。

商談は基本的に私一人で臨みます。多くても2〜3名です。向き合う相手は、顧客のトップや経営層ばかり。ときには会議室いっぱいに先方の関係者がズラリと並んでいることもあります。当然、自社製品のアピールに限らず、幅広いトピックを準備します。それでも足りないことが見えてくるものです。特に痛感したのは、ビジネスの枠組みや経営理論などの知識が不足していることでした。そこでオンラインも併用しながら3年のコースで大学院に通い、MBAを取得。学費については、会社の自己啓発支援制度を活用することで自己負担分を1/4に抑えることができ、そのありがたみを実感しました。今では、どんな顧客を前にしても、どんな話題を振られても、自信を持って相対することができています。

中華圏の営業として、
プレゼンスを高めたい

この2～3年の目標としては、コニカミノルタの中華圏営業の存在感をもっと高めていきたいと考えています。2024年8月にディスプレイ業界のフォーラムが開催され、500人の参加者を前に、私はゲストとしてスピーチさせていただきました。有名企業のトップなど錚々たる顔ぶれが並ぶ中、コニカミノルタのプレゼンス向上に貢献できたのではないかと思います。本職の営業はもちろん、こうした対外的な活動にも力を入れていくつもりです。さらに先の目標として、MBA取得で得た知見を生かし、海外法人や海外拠点のトップを務めてみたいです。新たな挑戦を想像するだけでワクワクします。

皆さんにお伝えしたいのは、ぜひ自分の人生の軸を見つけてほしいという点です。私の場合は、グローバルメーカーでアグレッシブに活躍することでした。人生の中でこんなにたくさんの企業と出会い、自分自身を見つめ直すチャンスは他にありません。数多くの企業を見た後、「私にはやっぱりコニカミノルタがいい」と言ってもらえたら、とてもうれしいです。どこかの職場で、皆さんと会える日を楽しみにしています。